Les clients sont de plus en plus sollicités par des interlocuteurs variés qui affinent chaque jour leur politique commerciale et proposent non seulement des prestations, mais aussi de la confiance et une offre globale. Dans ce contexte votre démarche client doit rester au top pour garder une position favorable sur le marché.
Nous vous donnons aujourd’hui 7 astuces pour adapter votre discours commercial face à vos clients grâce aux aides fiscales.
1) Écouter votre client
Lorsque vous êtes amené à rencontrer un client, c’est qu’il a un problème à solutionner. Mais si vous ne l’écoutez pas suffisamment, vous risquez de passer à côté de ses vraies attentes. Vous devez arriver, dans l’échange, à comprendre quels sont ses objectifs principaux.
Pour cela il faut l’écouter sans immédiatement mettre une réponse technique à chaque sujet évoqué.
Par exemple, si sa problématique est de pouvoir lire confortablement son journal devant sa fenêtre de salon, vous allez pouvoir lui proposer une fenêtre performante pour qu’il n’ait pas froid l’hiver, mais aussi un store ou un volet roulant pour se protéger du soleil qui peut le gêner le matin. Et la performance de la fenêtre qu’il attend est un niveau de confort pour lire et pas une caractéristique technique.
Il vous achètera plus facilement une belle fenêtre dont vous lui garantissez qu’elle lui permettra de lire confortablement son journal hiver comme été et qui en plus lui fera faire des économies, plutôt qu’une fenêtre XPC 12 avec un Uw de 1,3 w/m² et un Sw de 0,4 , même si c’est le top du top…
Il doit être convaincu de votre sérieux technique, mais ce ne sont pas des arguments techniques incompréhensibles pour lui qui vont le convaincre de l’intérêt de votre offre.
Si vous vous êtes arrêté à « il faut remplacer une fenêtre » vous allez lui proposer une fenêtre, si vous l’avez écouté vous lui proposerez une solution. Cela pourra être juste une fenêtre, mais dont vous aurez justifié qu’elle répond à son besoin.
2) Ne pas vendre l’aide mais votre solution
Votre spécialité c’est votre métier, et c’est là que vous attend votre client.
Vous devez donc lui proposer une solution adaptée, et s’il est éligible à des aides, le présenter comme une réduction du coût ou une occasion de faire mieux.
Le client ne vous a pas contacté pour rechercher une aide, mais une réponse à ses besoins.
Reprenons l’exemple précèdent : vous pourrez présenter au client le fait que vous lui proposez une solution qui répond complètement à ses besoins (pas froid, protégé du soleil, économies d’énergie en plus) pour un rapport qualité prix amélioré par une aide.
Si le client vous a contacté, c’est qu’il pouvait faire face aux travaux, ce n’est donc pas l’aide qui sera son déclencheur d’achat principal mais bien l’adéquation entre son besoin et votre offre.
3) Ne pas faire de promesse que vous ne puissiez tenir
Si vous évoquez des aides avec votre client, vous devez vous assurer que les conditions d’obtention de l’aide sont bien réunies. Car même si vous décrochez ce chantier, une déception du client suite au refus de l’aide vous serait préjudiciable par la suite.
Vous devez également veiller à prendre en compte tous les éléments du devis, de la facture et des choix techniques qui vont permettre au client d’obtenir l’aide.
4) Présenter objectivement les conditions de l’aide
Si l’obtention nécessite des efforts ou contraintes pour le client (délai, paperasse, durée de l’aide…) vous devez lui en faire part dès le départ, car il décidera peut-être de ne pas solliciter l’aide. Si un concurrent ne présente pas ces aspects, le client peut croire qu’il bénéficiera de l’aide avec lui, le choisir et ensuite abandonner la demande et être déçu (mais en attendant il vous aura pris le chantier).
5) Présenter les aides comme une opportunité et non une aubaine
L’aide doit être une occasion de répondre au mieux au besoin du client et non de faire des économies.
En d’autres termes, votre offre doit permettre de mieux répondre à ses besoins : par exemple pouvoir lire confortablement son journal pour un montant de travaux acceptable.
L’aide sera un plus en optimisant la partie « prix acceptable » de son besoin.
Cela peut sembler juste des mots, mais ce qui va vraiment motiver le client est la réponse à l’ensemble de son besoin. L’aide pourra être présentée comme une manière de bénéficier d’un meilleur rapport qualité prix pour une solution qui, avant tout, répond complètement à ses besoins.
Et il ne faut pas oublier que les aides peuvent parfois être assimilées par le client à des offres mirobolantes dont il est souvent assailli et qui sont rarement réelles.
6) Ne pas insister si le client n’est pas sensible à une aide financière
Si le client ne semble pas porter intérêt à l’aide, n’insistez pas, car il risque de considérer que vous ne l’écoutez pas ou que vous avez une raison cachée de vouloir absolument lui « fourguer » cette aide.
Il est focalisé sur la réponse à ses attentes et cela doit donc être votre priorité.
De plus, il n’a peut-être pas besoin d’une aide et n’a pas envie de s’embêter à faire une demande.
7) Présentez toujours votre offre au client
Pour convaincre le client que votre offre répond à ses besoins, il est essentiel de venir lui présenter.
En effet, n’étant pas technicien, il n’est pas à même de juger de la capacité de votre offre à répondre à ses besoins, ou de mesurer la différence entre votre offre et une autre.
De ce fait, s’il n’a que des devis sans explication, il y a de fortes chances qu’il ne se base que sur le prix pour choisir puisqu’il sera incapable de faire la différence sur d’autres critères.
Certaines des idées énoncées peuvent vous sembler relever de l’évidence, mais dans un quotidien toujours plus prenant on peut se faire déborder par l’urgence. Alors cela ne fait pas de mal de se pencher de temps en, temps sur les fondamentaux.
L’astuce en +
Lorsque vous êtes chez un client pour la prise de mesures, pensez à systématiquement prendre rendez-vous pour la remise du devis. Cela vous évitera un appel inutile et vous aurez souvent l’occasion de conclure la vente lors de la présentation du devis.
